施乐在花旗2026年全球TMT大会上力推利润率提升策略

2026年9月10日（星期四）——施乐（XRX）在花旗2026年全球科技、媒体与电信（TMT）大会上，阐述了一套以稳定营收、扩大利润率和加速降低债务为核心的战略规划。管理层坦承，公司在办公打印领域仍面临压力，企业IT支出也趋于谨慎，但认为Lexmark收购、人工智能应用以及更紧密的业务整合，将成为改善盈利能力和现金流的重要抓手。

核心要点

• 施乐表示，公司的主要目标是稳定营收、扩大利润率，并尽快降低杠杆率。
• 收购Lexmark已成为公司转型计划的核心，预期协同效益现已上调至3.5亿美元，甚至可能更高。
• 管理层表示，施乐以AI为支撑、结合垂直整合的服务模式，有助于在同质化的打印市场中抢占份额。
• 公司预计2026财年自由现金流为3.35亿美元，但其中包含部分不可持续的一次性收益。
• 杠杆率持续下降，施乐目标是在年底前将总杠杆率降至5倍、净杠杆率降至4倍。

战略方向

首席执行官Louie Pastor表示，施乐的战略围绕一个核心目标展开：守住营收基本盘、提升利润率、削减债务。他强调，在众多竞争对手拥有更低成本结构的市场中，施乐并不打算以价格战作为主要竞争手段。

• 施乐的营收规模约为75亿美元。
• 其中IT解决方案和数字服务约占10亿美元。
• 生产打印业务约占10亿美元。
• 最大的业务板块是职场打印，规模约为55亿美元，但仍面临长期结构性下滑压力。

Pastor表示，公司最大的机遇在于从竞争对手手中抢占职场打印市场份额，因为该市场的客户高度重视可靠性和服务质量。他指出，收购Lexmark具有重要战略意义，因为这使施乐得以掌控更多技术环节，涵盖从设计研发、制造、交付、安装到售后服务的完整链条。

"在一个长期承压的市场中，增长的唯一途径就是从竞争对手那里抢份额，"Pastor表示，"这正是Lexmark收购如此关键的原因——它的价值远不止于规模扩张。"

财务业绩与指引

首席财务官Chuck Butler表示，施乐正在管理一个复杂的资本结构，同时努力提升现金创造能力。他表示，公司预计2026财年自由现金流为3.35亿美元，但其中包含8,000万美元的关税退款及部分不可重复的前置收益。

• 2026财年营收指引约为75亿美元。
• 自由现金流指引为3.35亿美元。
• 其中约8,000万美元来自关税退款。
• 正常化自由现金流预计将在2027财年进一步改善。

Butler表示，盈利改善的主要驱动力将来自协同效益带动的利润率扩张以及利息支出的下降。他预计营收增长将较为温和，IT解决方案和数字服务有望实现10%至15%的增长，但核心打印业务将出现低个位数下滑，两者形成一定对冲。

他还表示，杠杆率已呈现出积极的改善态势。

• 合资交易完成后，总杠杆率从7倍降至第二季度末的6倍。
• 同期净杠杆率从6倍降至5倍。
• 施乐预计到年底将总杠杆率降至5倍、净杠杆率降至4倍。
• 长期目标是将杠杆率控制在3倍区间。

Lexmark整合与协同效益

Lexmark收购于上一年7月1日完成交割，是施乐转型的核心引擎。管理层表示，此次整合已产生超出预期的节省效果，并持续创造新的机遇。

• 最初设定的协同效益目标为3亿美元。
• 施乐已将该目标上调至3.5亿美元。
• 公司表示，交割后前六个月已实现1.46亿美元的年化成本削减。
• 管理层表示，总体收益有望超过4亿美元。

Butler表示，整合工作分三个阶段推进。第一阶段聚焦于核心运营整合和消除重复成本；第二阶段以市场端统一为重心，包括销售团队整合和客户覆盖映射；当前阶段则着力推动产品从OEM外采向内部自研技术转型。

他表示，公司正在充分利用Lexmark位于墨西哥的制造基地，且几乎无需新增投资。他指出，这一布局有助于施乐规避层层加价的利润损耗，同时符合《美墨加协定》（USMCA）的合规要求，并节省关税成本。他还表示，内部自产的A3中端设备每台成本比外部采购低3至10美元。

Butler坦言，公司在最初的协同效益估算上偏于保守。

"我记得当时和Greg讨论这个问题，我说，’我认为协同效益能达到4亿美元以上，’"他表示，"结果并没有出乎我们的意料。"

运营动态

职场打印策略

施乐表示，职场打印市场仍承压，但仍是公司抢占份额、提升盈利能力的最大机遇所在。公司重点布局A4和A3设备，认为在这一细分市场中，服务质量的重要性往往超过价格因素。

• A4设备在销售环节通常利润极低甚至无利可图。
• 售后耗材和服务的毛利率可达70%至80%。
• 中端设备历来在设备销售利润和售后利润之间保持较为均衡的结构。
• 当前市场从中端向入门级产品的迁移，在短期内对设备利润率形成压力。

Pastor表示，施乐正致力于通过AI驱动的预测性和预防性维护来重塑服务经济模型。他表示，更先进的传感器和机队管理工具可以减少对大规模技术人员团队的依赖，同时提升客户体验。

"物理定律并不妨碍你将服务成本降至零，"Pastor表示，他认为即便设备和耗材仍有实际制造成本，服务成本依然可以大幅压缩。

他表示，施乐希望其打印机能像消费类家电一样，在极少人工干预的情况下稳定运行七至十年。他还透露，公司在续约和竞争性客户转换方面均看到了更强劲的需求，包括本季度刚刚口头确认的一笔年合同金额达500万美元的托管打印服务订单，预计下季度正式签约、明年完成部署。

生产打印

管理层表示，生产打印与职场打印的市场特征截然不同。职场打印面临长期结构性下滑，而生产打印则被视为增长领域，尤其是在包装和标签细分市场。

• 施乐表示，包装和标签市场规模约为18亿美元。
• 该市场已连续七年保持约15%的年增长率。
• 公司正通过与Xeikon的合作伙伴关系拓展业务，该合作融入了施乐的技术。
• 公司的核心卖点是覆盖技术、软件、分销和服务的端到端解决方案。

管理层表示，公司的目标是帮助商业印刷商拓展至相邻业务领域，而非单纯出售硬件设备。

供应链与安全芯片

施乐表示，Lexmark的安全芯片技术为其提供了强有力的利润率保护屏障。这些芯片可在打印机生命周期的五至八年内限制正品耗材的替代，从而有效守护售后收入。

• 公司表示，Lexmark的芯片技术在业内处于领先水平。
• 其保护周期长于大多数竞争对手所能实现的水平。
• 当竞争对手最终破解上一代芯片时，施乐预计将以更新版芯片完成产品迭代。

管理层表示，这一保护机制有助于维持售后耗材70%至80%的毛利率水平。

IT解决方案与数字服务

施乐还介绍了其向打印业务以外拓展的努力。公司表示，于2024年11月收购了ITsavvy，并以此为平台重建IT解决方案业务。

• 收购前，施乐的IT解决方案业务规模约为3亿美元，分散于多个国家。
• 公司表示，正将旗下原有的施乐IT业务反向整合至ITsavvy平台。
• 公司承认，新系统和新流程的推行在初期导致了一定程度的销售人员流失。
• 目前，新销售人员的招募和培养工作已全面展开。

管理层表示，公司在其20万客户群体中拥有可观的交叉销售机会。打印业务销售人员现已获得激励，积极引入IT解决方案业务，公司同时运用客户经理和专家团队来识别合适的决策买家，无论其是CIO、采购负责人还是房地产主管。

• 施乐表示，第二季度销售管道中，由打印业务销售人员为IT解决方案挖掘的潜在订单达1.34亿美元。
• 公司正在构建一个以AI为驱动的IT即服务平台，提供统一的服务消费界面。
• 公司还在开发一款AI原生的网络即服务产品。

管理层表示，AI对硬件需求具有提振作用，因为企业普遍希望采购具备AI能力的设备和服务器。与此同时，AI也有望帮助降低服务成本、提升IT服务利润率。

未来展望

施乐表示，其长期规划是稳定职场打印业务、发展生产打印业务，并扩大IT解决方案规模。公司预计职场打印业务仍将承压，但相信市场份额的提升可以对冲部分下滑。

• 职场打印业务预计将通过份额抢占和服务差异化逐步企稳，并最终实现增长。
• 生产打印业务的年增长目标为10%至15%。
• IT解决方案和数字服务的年增长目标同样为10%至15%。
• 整体营收在近期可能持平或略有下滑，更多细节将在第四季度财报中披露。

管理层表示，利润率扩张是驱动股东价值和现金创造的核心动力。职场打印的产品结构变化预计将在短期内对设备利润率形成压力，但售后收入更高的全生命周期价值应能推动业务长期改善。

Butler表示，公司的资本配置优先级始终围绕三大既定目标。"我们有三个目标，"他表示，"稳定营收基本盘、扩大利润率，以及尽快降低公司杠杆率。"

问答环节要点

在问答环节，管理层围绕几个反复出现的核心主题展开阐述：份额抢占、人工智能、整合进展和现金流。

• 关于营收稳定：施乐表示不依赖降价策略，而是必须凭借更优质的服务和可靠性赢得市场份额。
• 关于销售管道势头：公司表示，近期的订单赢得情况表明，无论是在续约还是竞争性客户转换方面，其价值主张均获得了市场认可。
• 关于产品结构变化：施乐表示，A4和A3是当前主要聚焦方向，而生产打印则遵循不同的经济模型。
• 关于售后利润率：公司表示，安全芯片和产品迭代周期有助于保护耗材收入。
• 关于IT解决方案：公司表示，当前主要挑战在于执行层面而非需求端，交叉销售的推进机制现已更加系统化。
• 关于人工智能：公司表示，AI技术既能支撑硬件需求，也有助于提升服务效率。
• 关于自由现金流：公司表示，即便营收增长保持温和，2027财年仍将受益于利息支出下降和利润率改善。

管理层表示，转型之路尚处早期阶段，但认为Lexmark、ITsavvy与AI驱动的服务改善三者的有机结合，为施乐勾勒出一条通向更高盈利能力和更低杠杆率的清晰路径。

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