本文来源：时代周报 作者：叶曼至
图源：图虫创意
在“平替”们的价格战猛攻之下，优衣库在中国市场的经营压力越来越大。
10月10日，优衣库母公司迅销集团（9983.T）公布2024财年（2023年9月1日至2024年8月31日）业绩，全年营收为3.1038万亿日元（折合人民币1471亿元），同比增长12.2%；营业利润为5009亿日元（折合人民币237亿元），同比增长31.4%。
在大中华市场，优衣库实现营收6770亿日元（折合人民币321亿元），同比增长9.2%；营业利润1048亿日元（折合人民币50亿元），同比微增0.5%。尽管营收、利润同比上涨，但与去年同期的双位数增长相比，增速明显放缓；而中国内地与中国香港市场都录得营收增长，但营业利润却有所下滑。
作为推动业绩增长的一大引擎，大中华市场向来被优衣库视为其全球扩张战略中不可或缺的部分，其以高性价比的商品特点，迅速在中国崛起。巅峰时期，优衣库曾在中国市场创下超300亿元的年销售额。
近年来，越来越多的服饰白牌入局分羹，优衣库产品版型相对基础简单，很快成为前者模仿抄袭的对象：白牌们以低于优衣库的价格，成为优衣库“平替”，进一步蚕食优衣库在大中华市场的市场份额。在年轻消费者以高性价比作为消费首选的今天，优衣库正在面临被“平替”追赶与取代的困境。
针对优衣库如何应对大中华市场业绩承压、“平替”来势汹汹下的竞争态势、以及未来在大中华市场的战略部署等相关问题，10月11日，时代周报记者以电子邮件的形式向优衣库发送采访函，截至发稿，未获回复。
被“平替”挤兑
对于大中华市场业绩下滑，优衣库主要归因于外在影响。
针对2024财年优衣库在大中华市场的业绩表现，迅销集团在财报中解释称，2024财年上半年的销售情况虽佳，但下半年表现欠佳，录得营收下降和营业利润大幅缩减，主要原因是上年（2023财年）的对比基数较高，2024财年下半年消费意愿不强，以及气候表现不佳、商品未能满足顾客所需。
具体来看，2024财年前三季度（2023年9月1日至2024年5月31日），优衣库大中华地区的营收为5224.69亿日元（约合人民币240亿元），在总营收中占比22.1%。其中，在第三季度（2024年3月1日至5月31日）单季，中国内地及中国香港市场营收下降，经营利润大幅下降，同店销售额萎缩。
但同店销售额下滑的势头，并非下半年才出现。早在2024财年第二季度（2023年12月1日至2024年2月29日），优衣库在中国内地的同店销售净额便小幅下降。如今，这一态势仍未彻底中止。
迅销集团在2024财年财报会上称，2024年9月，中国内地的同店销售额仍在下滑，但在“十一”假期之后有所好转，近期大部分同店销售额高于去年同期。针对上述现象，优衣库大中华区CEO潘宁曾指出，由于门店之间的差异越来越大，大约有150家门店无法吸引顾客，从而拉低了整体月均值。
尽管在大中华市场销售有所承压，优衣库方面还是认为该市场有巨大增长潜力，并坚持走性价比路线，继续做大牌“平替”。
“性价比消费在年轻一代中尤为明显。在‘平替’消费价值观下，消费者不再选择品牌产品，而是选择质量差别不大的更实惠的产品。”潘宁认为，优衣库有潜力成为中国消费者的首选品牌。
如今，大中华市场仍是优衣库最大的海外市场，但一个不争的事实是，优衣库的这门生意已有些吃力。
尽管坚持做性价比品牌，但受原材料价格叠加运费成本的上升影响，优衣库自2022年秋季就开始提高日本地区部分商品的售价；在大中华市场，优衣库49.9元的基础款服装涨价到了79.9元、99.9元。这也让越来越多从1688、拼多多诞生的白牌看到机会，开启价格战，与优衣库抢生意。
据时代周报记者观察发现，拼多多、1688上不乏诸如饺子包、摇粒绒拉链茄克、空气棉服等模仿优衣库的热门产品，售价却远远低于优衣库旗舰店，大部分价格不到百元。
比如，在优衣库淘宝官方旗舰店，一款饺子包价格为99元，但拼多多某白牌店中仅售12元，在1688更是低至4元；在淘宝官方旗舰店标价499元/件的空气棉服，在拼多多、1688最低分别仅售15元/件、65元/件。
而在社交平台小红书上，不少网友更是罗列出“优衣库平替品牌”的笔记，并附上国内代工厂、自营品牌工厂的名称，笔记评论区也充斥着对“平替”追捧的声音：“不是优衣库买不起，而是工厂货更具性价比”“优衣库只有打折时才有可能达到平替价格，日常买平替不香吗？”
显然，不少白牌、厂牌已吃到了模仿优衣库带来的红利。服装行业从业者卢玲向时代周报记者表示，优衣库卖的都是基础版型服饰居多，这些款式几乎没有制造门槛，版型很好“复制”，加之国内服装制造业已高度发达，平替和正版基本上不会有太大的差别。“除了棉衣、羽绒这一类需要对内料有一定标准的产品，像T恤、衬衫、裙裤、包款的面料都差不多，但品牌有自己的供应链，以次充好的现象会少一些，面料品质上会更有保障。”
卢玲进一步表示，在做工方面，有品牌把关的产品更精细平整，而白牌和工厂的做工会相对粗糙，“但大体不影响穿着与使用。”
加速关店、谨慎开店
白牌价格战来势汹汹，优衣库选择“打不过就加入”。
在线上渠道，除了在电商平台开旗舰店，优衣库还在2022年9月正式入局直播带货，并在淘天、抖音直播间中不定时推出大量福利券与折扣，试图在与“平替们”的较量上扳回一局。
经过两年布局，优衣库的直播带货数据有所向好。
近两年，优衣库于大促期间在抖音平台的表现不错。增长黑盒数据显示，优衣库抖音官方旗舰店2023年11月与2022年同期相比，销售额实现了171%的同比增长；而2024年6月的销售额同比去年增长了111%，且上述两个时间点（即2023年11月、2024年6月）的GMV均突破5000万元。
今年6·18期间，优衣库直播渠道销售飙升50%，占整体在线销售份额达到两成。其中，优衣库在抖音平台6·18期间销售增长30%。
在直播带货布局上的收效，也坚定了优衣库加码发力。在2024财年三季度财报简报中，潘宁透露：“我们目前正在培训大约2000名门店工作人员，以便在所有门店进行现场直播。”
发力线上直播之余，优衣库亦没有放弃线下布局。相比起线上渠道的大刀阔斧，优衣库在门店部署上则显得保守慎重。
优衣库曾公开表示，从2024财年开始的3年内，优衣库将在大中华市场重组门店网络，优化城市布局，每年约关闭、翻新50家门店，计划让每家店的销售额提高1.5倍以上。
截至2024年8月底，优衣库在大中华市场的门店数量为1032家，其中926家在中国内地。2025财年，优衣库计划在大中华市场新增60家店，而往年这一数字基本是80家到100家。
面对大中华市场消费者购买意愿的减弱，优衣库正线上线下双管齐下，探寻业绩增长机会。如何吸引与维系消费群体，留住更多年轻人，成为优衣库在华战略的重中之重。
资深品牌管理专家、上海良栖品牌管理有限公司创始人程伟雄认为，在争夺一些下沉市场时，优衣库需要用更低价、定位更低的产品来应对，同时整合线上流量，与线下店铺有效结合。通过多品牌策略，对该类产品形成有效竞争。
在零售独立评论人马岗看来，从优衣库诞生的背景环境以及定位来看，对大众消费的理解可以说在一定程度上是超过其他同类企业的，所以公司有能力快速调整好策略以应对新的环境和挑战。“面对当下环境与需求的变化，优衣库应该引入更低价的商品组合，加大这类商品的供给比例，对标这几年快速增长的品牌，优化供应链。”