找客户树品牌 期货资管探索中前行

随着期货公司开展资管业务，国内资本市场已迎来资管业务机构混战的局面。长期以来，期货公司在国内期货市场上只扮演着经纪通道的角色，以手续费作为主要利润来源，资管业务的开闸，将改变期货公司单腿走路的困局，拓宽期货公司业务内容及利润来源，推动期货公司向多元化经营模式转型。
2013年初，随着首批试水产品的交易，期货公司终于与期盼已久的资管业务进行了亲密接触。一边是市场的高度预期，一边是期货公司的步履蹒跚，资管业务可谓是“晴雨两重天”。客户开发难、人才匮乏、机制不完善等等，“看上去很美”的期货资管业务要想在庞大的理财市场上分一杯羹，还有很长的一段路要走。
客户在哪里
“我们目前只有个小客户，资管产品签约的情况不太理想”，小刘是某期货公司资管部门的产品推广人员，其公司属于首批18家获批开展资管业务中的一员，产品虽然早已经筹备好了，但还未正式入市交易，很大一部分原因是没有客户资源。
“今年整个部门的资管产品任务是2亿”，小刘说，市场上对期货资管产品不熟悉，客户开发的压力还是很大，像小刘所在的期货公司这样的情况，并不在少数。记者了解到，多数期货公司的客户开发情况并不乐观，即使签约资管业务合同的客户也都是原有的老客户。“传统客户喜欢自己做，做得好的客户更加不愿意把钱交给期货公司，宁愿自己操盘。期货公司绕来绕去还是喜欢在老客户身上下工夫，所以要发掘新客户，可是新客户对市场不熟悉，很难开拓，最好的办法只能是老客户转介绍”。
期货资管产品目前仅限“一对一”，且不对外宣传，因此，期货公司只能找熟悉的客户。“现在甚至出现投资经理自己找客户的怪现象”，知情人士表示，客户资源稀缺已成为开展资管业务的枷锁。
与此同时，期货资管刚刚起步，产品都追求稳健的收益，回报率不高，且开立资管账户手续烦琐，这对一些追求高收益并敢冒风险的期货投机客来说吸引力不大。“除非我们告诉客户资管产品的监控效果好，风控严格，有些风险承受能力低的客户还可能有兴趣”，某期货公司资管部门负责人告诉记者。
广发期货资管业务部门负责人姜鹏认为，一是期货资管业务从零开始，投资者较为陌生，市场尚未形成品牌效应，缺少好的口碑，难以聚集人气。二是期货类品种带有杠杆性质，风险较高，投资门槛高，投资者会比较谨慎，客户分散，因此该业务启动之初开户数量不会太多。
品牌如何树立
“从整个行业看，期货资管业务设计的产品本身都是优质的”，国贸期货董事长陈晓华认为，主要原因不是产品不够好，而是市场上客户的认知度不够，对期货接触不多，“未来只有通过品牌的建设和产品的可靠性打开声誉，增加影响力，逐渐让客户形成对期货资管的认知。”
据了解，许多期货公司为了在短期内积聚品牌效应，利用期货公司背后的优势资源另辟蹊径。中国中期[-0.87% 资金 研报]于2012年12月25日发公告称，公司与中国国际期货有限公司签订了《资产管理合同》，运用闲置自有资金购买该公司向社会公开发行的系列理财产品，包括中期量化组合-开元1号、中期量化专注-金股指1号、中期主动稳健-君石1号、中期量化组合-稳健1号等，总计不超过1800万元。
业内人士表示，券商系期货公司可以通过IB业务连接部分客户资源，传统型的期货公司一般背后都有雄厚的资金支持，可以通过母公司购买其子公司资管产品，做出成绩，打响品牌效应。另外，某些传统型期货公司早期因为业务往来也积累了一批现货企业的客户，这也将成为期货公司招揽客户的渠道之一。