Yesway出席高盛消费零售峰会：燃油、餐饮与扩张蓝图

2026年9月14日（周一），便利店运营商Yesway（YSWY）在高盛全球消费与零售峰会上系统阐述了其以燃油、餐饮和选址为核心的商业模式，同时坦承低收入消费群体所承受的压力以及小型竞争对手面临的挑战。公司表示，其经营模式在不同经济环境下均展现出较强韧性，但在近期完成首次公开募股（IPO）后，新店扩张节奏将保持审慎。

管理层表示，公司正依托柴油销售、平价餐饮产品及严格的人力成本管控来支撑业务增长，同时计划通过新建门店与择机收购的双轮驱动持续扩张，重点布局具有结构性竞争优势的市场。

核心要点

• Yesway表示，其门店网络与客户结构帮助公司在消费疲软环境下跑赢多数同行。
• 公司着重强调燃油业务的优势，尤其是柴油板块，第二季度同店燃油销量同比增长1.4%，7月份继续保持正增长。
• 餐饮服务仍是核心战略支柱，其中Allsup’s品牌墨西哥卷饼售价$4.99，是带动客流与店内销售的重要引擎。
• 管理层重申五年新开130家门店的计划，2026年目标开店6至8家。
• 高管表示资产负债表状况良好，公司有能力同步推进定制建设项目与小型收购。

公司概况与战略定位

Yesway完成IPO后正式成为上市公司。目前，该连锁品牌在全美九个州运营450家门店，位列全美第15大便利店运营商。公司由董事长、总裁兼首席执行官Tom Trkla于2015年通过私募股权平台创立，此后通过27笔并购交易实现规模扩张。

2019年11月，Yesway收购Allsup’s品牌并新增305家门店，成为公司发展历程中的重要里程碑。管理层表示，这笔交易奠定了公司当前的品牌形象，尤其体现在餐饮服务能力和区域市场竞争力上。

Trkla表示，公司在商业模式和选址策略上经过深思熟虑，旨在适应不同经济周期。他说："我们选择了这门生意，选择了这些地点，回头来看，历经10年半到11年，我们基本上验证了当初对消费者需求和商业本质的判断。"

他还强调，公司模式的核心在于便利性与地理位置。"顾客必须亲自来我们的门店加油，咖啡和其他一些东西也无法外卖配送，这就是我们的地理优势所在。"

财务业绩与经营趋势

Yesway表示，第二季度及整个夏季，燃油业务保持健康态势。

• 第二季度同店燃油销量同比增长1.4%。
• 7月份燃油销量继续保持正增长。
• 柴油约占总燃油销售额的38%。
• 新开门店的柴油销售占比超过40%。
• 公司表示，其柴油销售占比在便利店行业中处于领先水平。

管理层表示，燃油结构是公司的核心竞争优势——柴油客户对价格波动的敏感度较低，且公司重点布局西德克萨斯州和新墨西哥州等货运干线区域。公司还表示，其每加仑利润（CPG）表现总体优于所在市场的OPIS基准，并跻身行业每加仑利润最高的运营商之列。

首席财务官兼财务总监Ericka Ayles表示，燃油利润率有望持续高于历史水平。她说："从结构上看，我们处于每加仑利润更高的环境之中……展望燃油利润率的走向，我们预计——正如我们从众多投资者和业内人士处听到的那样——利润率将在高于或至少不低于起点的水平上趋于稳定。"

管理层表示，燃油利润率的提升反映了通胀压力、运营环境趋紧以及小型运营商可用工具有限等多重因素。公司预计短期内波动仍将持续，但不认为利润率会迅速回落至此前水平。

店内销售、餐饮服务与客户结构

Yesway表示，尽管低收入消费者承压、便利店行业整体放缓，店内销售仍保持正增长。管理层援引尼尔森（Nielsen）和Circana的数据指出，即便多数市场同店销售下滑，公司仍在持续抢占所在区域的市场份额。

餐饮服务是公司战略的重要组成部分，Allsup’s品牌墨西哥卷饼是带动客流的核心产品，也是主打平价的明星单品。

• 该卷饼售价$4.99，而竞争对手同类产品售价为$6至$7。
• Allsup’s卷饼年销量约2,400万个。
• 公司自有品牌冷冻油炸餐饮产品年销量约4,100万件。
• Two款餐饮产品合计贡献餐饮总销售额的50%。
• 鸡块是第三畅销餐饮单品，仅次于墨西哥卷饼。

Trkla表示，公司单店销售件数超过部分规模更大的竞争对手。他说："我们卖出了2,400万个油炸卷饼。事实上，我们每家门店的销售件数比Wawa和Casey’s还要多。"

公司表示，卷饼售价维持在$4.99，暂无主动提价计划。虽然部分其他品类已有所调价，但公司致力于守住卷饼的平价定位。管理层表示，这款产品能够吸引中低收入消费者，帮助公司在不复制Wawa、Casey’s和Rutter’s等大型竞争对手全套现点现做餐饮体系的前提下保持竞争力。

Yesway还表示，正在丰富餐饮品类，包括即取即食新鲜三明治、高蛋白食品和熟鸡蛋。公司正在测试鸡肉三明治，以补充现有鸡块产品线，同时对自助饮品区的陈列布局进行A/B测试——该品类被认为是重要的销售驱动力。

管理层表示，公司餐饮体系以冷冻油炸模式为核心，有效控制了人力需求。整套餐饮服务设施仅需约300平方英尺的空间即可运营。

人力管理、门店设计与运营效率

Yesway表示，其门店格局专为高效运营而设计。标准门店面积为5,600至6,000平方英尺，设有中央收银台和2至3个收银通道，有助于以精简人员实现高效运营。

• 公司表示，每班次平均仅需2.6名员工即可维持门店运转。
• 包括餐饮服务在内，整个班次可由一名员工独立完成。
• 管理层表示，这一模式有助于对冲最低工资上调带来的压力。
• 公司表示，其人力管理水平在行业板块中处于领先地位。

Yesway还介绍了一套数据驱动的燃油运营优化举措：通过分析交易时序数据识别低效加油机，并持续改善加油设备状态。公司财务与规划团队对单台加油机的运营表现进行精细化分析，同时通过更换滤芯、升级设备等方式提升客户体验。

管理层表示，公司通过定制建设项目已累计新建约$10亿规模的净新增门店，过去四年共完成92家新店建设。此外，公司正在测试一种占地约3,900平方英尺的小型门店格局，以适应土地资源有限的市场。

扩张计划、房地产与并购策略

Yesway重申五年新开130家门店的计划，2026年目标开店6至8家。管理层表示，今年节奏相对保守，主要是出于IPO后稳健运营和优化资产负债表的考量。

公司表示，随着资本投入加速，年开店数量可提升至20至30乃至40家，单店建设周期通常为12至18个月。

房地产战略是公司整体布局的重要支撑。Yesway表示，目前约65%的门店物业为自有产权，并计划维持多数门店的所有权地位。管理层表示，持有土地所有权为未来门店改造提供了灵活空间，也有利于建设高流量柴油车道。

公司还在加大并购力度，专门组建了一支团队负责寻找小型收购标的，包括单店和Two店运营商。管理层表示，第二代便利店业主是重点目标群体，因为许多人有退出意愿。

Yesway表示，公司并不寻求与大型连锁品牌竞价争夺优质地块，而是专注于挖掘场外交易机会和农户间的土地转让。公司设定的投资回报门槛为：新建和收购项目无杠杆回报率不低于15%，定制建设项目有杠杆回报率约为30%。

管理层表示，随着循环信贷额度还款完成，公司资产负债表处于历史最佳状态。正常情况下，杠杆率应维持在债务/EBITDA 3倍以下，但若遇到变革性收购机会，可适当突破这一上限。

地理布局、燃油结构与市场选择

Yesway表示，公司门店网络有意集中布局于中西部、德克萨斯州、新墨西哥州、亚利桑那州和俄克拉荷马州，主动回避了Wawa、Rutter’s和Cumberland Farms等区域连锁品牌主导的高竞争市场。

公司表示，选址决策还参考了全美燃油品类地图，借助地理空间分析工具筛选柴油需求、汽油销量和交通流量均能支撑更优经济效益的地点。管理层表示，农村和郊区选址相较于市中心地段具有更强的定价能力。

Yesway表示，公司战略上有意加大对柴油业务的投入，尤其是在货运需求旺盛的西德克萨斯州和新墨西哥州。管理层表示，柴油价差历史上最高曾达到高于汽油14美分的水平，公司在S-1招股说明书中披露的价差为5美分。

其他烟草产品与商品结构

在燃油和餐饮之外，Yesway表示其他烟草产品正在有效对冲传统卷烟销量的下滑。公司表示，电子烟和烟草袋产品正在同步推动收入增长和利润率提升。

• 其他烟草产品的利润率约为传统卷烟的2至3倍。
• 自有品牌约占店内销售额的9%（不含卷烟等品类）。
• 公司表示，针对收购门店的品类管理和SKU优化工作已完成约三分之二。

管理层表示，公司持续通过数据分析优化各品类的商品结构和定价策略，在守住平价产品竞争力的同时提升整体盈利水平。

问答环节要点

在问答环节，高管们多次围绕燃油利润率、餐饮客流、门店经济模型和纪律性增长等核心主题展开阐述。

• 关于燃油利润率：管理层表示，结构性通胀压力以及小型运营商竞争力的持续弱化，将支撑利润率维持在高于历史水平的区间。
• 关于竞争格局：公司表示，高柴油占比以及在定价能力更强市场的布局，构成其核心竞争壁垒。
• 关于店内销售：管理层表示，客户转化率略有变化，但幅度有限；忠诚度计划中专业司机层级的客户，店内消费金额是基础层级客户的3倍。
• 关于餐饮策略：公司表示，将坚持冷冻油炸模式，不会转型为全套快餐服务体系。
• 关于增长展望：管理层表示，预计中期EBITDA将实现中高个位数增长，随着新店开业数量增加，后期增速有望进一步提升。

管理层表示，2026年业绩指引较为保守，主要因为当年仅计划开设6至8家新店，但随着储备项目管线扩充，预计后续年份增速将明显加快。公司还表示，根据资本配置情况，具备每年新建20至30乃至40家门店的能力。

Trkla表示，公司已经验证了当初的商业逻辑，而摆在眼前的问题是：如何通过新建门店、持续并购和运营效率提升，加速将这一模式复制扩张。

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