《科创板日报》9月6日讯（记者 徐红） 时隔四年，诺辉健康（06606.HK）的传统盛会——“西湖对弈”论坛再次重启。
但与往年相比，今年的这场盛会注定会有很多不同：
一方面，这实际上是诺辉健康自2021年港股上市后的首场“西湖对弈”，因此也将被纳入更多投资人关心的元素；
另一方面，虽然今年上半年公司迎来了业绩转折，在过去12个月首次实现经常性盈利，但却又因此陷入做空风波。在这个利好和利空激烈碰撞的特殊时间节点，这场盛会愈加引人关注。
癌症早筛赛道是公认的蓝海市场，但当前仍处于早期发展阶段，销售开支高企、企业缺乏盈利模式可以说是行业共性。
在这样的市场环境下，诺辉健康为何能够逆势盈利？它的商业模式到底有何过人之处？正如有投资人向记者指出的那样，“做空风波并没有压倒公司，但却引发了大家对诺辉健康商业模式的探讨”。
《科创板日报》记者试图通过聆听这一场有着重大意义的论坛，同时对话公司管理层以及与会投资人找出一个答案。
▌业绩快跑的支撑
作为“中国癌症早筛第一股”，在持续多年的增收不增利后，诺辉健康何时能够实现盈利一直是市场关心所在。特别是在医药行情低迷的时候，资本往往也会更加看重企业的盈利能力。
而在今年，诺辉的业绩拐点终于出现。半年报显示，今年上半年诺辉健康实现营业收入8.2亿元，同比增长264.6%；经调整净利润为6130万元人民币，2022年同期经调整净亏损为1.06亿元人民币。这是诺辉健康在过去12个月首次实现经常性盈利，并且较之前预期目标提前一年实现盈亏平衡。
事实上，自2020年获批首个商业化产品“常卫清”之后，诺辉健康的销售增速一直都在快车道。从2020年上市前的7000万，到2021年的2.1亿，2022年的7.65亿以及今年上半年的8.2亿。“今年，我们希望能完成17亿元。”
在9月2日的“西湖对弈”论坛上，诺辉健康董事长兼CEO朱叶青又给出了下一个目标，并将业绩增长的背后原因概括为“开源”与“节流”。
进一步来看，“开源”就是尽可能地将商业路径多元化，而“节流”则是运营与生产层面的降本增效。
在朱叶青看来，诺辉健康多元化的商业化路径还可以看成是“2+X”模式。其中，“2”是癌症筛查产品最容易触达的两个渠道，医院渠道和民营体检渠道。特别是在公司发展早期，民营体检渠道是诺辉早筛产品销售增长的重要支撑。
不过，从去年开始，公司来自民营体检渠道的收入开始下降，背后原因就是医院渠道以及“X”，也就是消费医疗渠道的发力。
“消费医疗为什么会放在‘X’？这是因为消费医疗其实有很多层级，从京东、天猫及拼多多等互联网平台，到保险公司和健康管理公司，还有零售药店，这些都是我们定义的消费医疗渠道，也是眼下支撑着诺辉奔涌向前的重要力量。”朱叶青谈到。
当然，仅分子提速还远远不够，分母同时要做减法，因此诺辉还将“降本增效”渗透在了日常运营的每一个环节当中。用朱叶青的话来说，就是“能够用机器干的，绝不用人工；能够转化为AI人工智能的，也绝不用传统方法”。
据悉，早在2019年，诺辉就与ABB公司合作推出了业内首个全自动生产线，最初用于噗噗管的生产，后拓展到幽幽管。而在自动化科技的加持下，目前诺辉每1.6秒就可生产一个噗噗管或者幽幽管。
▌商业多元化的底气
但对于很多人来说，“看不懂”的诺辉仍然还有很多需要去深入了解的细节：“为什么你们可以做这种多元化的商业化，而别人不能？”；“为什么你们在消费医疗端、在院外市场做的风生水起，别人却不能？”。
就此，在接受《科创板日报》记者专访时，朱叶青一直强调，合规产品才是诺辉能够进行多样化商业拓展的前提。
“所谓合规，就是我们的产品不仅拿到了筛查证，而且这个产品还是OTC产品，不需要医生处方就能使用。只有这样，我才能在确保合规的前提下，做多元化的商业化，拓展院外渠道，以获得更大的市场空间。”他告诉记者。
不过，取得合规产品只是让企业能够进行合规销售，如何将产品卖好，挑战依然很大。
值得关注的是，虽然这些年诺辉一直在为找到一个盈利模式而艰难探索，但朱叶青对此却早已有足够心理准备，不管是另辟蹊径布局消费渠道、做院外市场，还是毅然向“癌症早筛第一证”发出冲击，可以说都是诺辉谋定而后动的决策。
“和药品不太一样的是，癌症筛查在中国现有医疗条件下，顶多算是一个隐性的临床刚需。在这样的环境之下，我认为我们的用户应该是有超前健康意识，且有一定支付能力的，而这样的人群肯定在院外。”朱叶青说。
“所以，早在着手进行产品研发之初，我们就在思考，能不能做一个合规的、有壁垒的、将来能够支撑你若干年快速增长的产品。这也是之前我们为什么要花费那么大的精力、忍受那么大的艰苦，做那么大的一个临床，去挑战‘癌症早筛第一证’。”他说道。
据悉，从常卫清开始，诺辉健康为每一款筛查产品投入大规模前瞻性的临床验证。以宫证清为例，这款产品的开发于2017年启动，历经了产品预研、预临床验证、产品定型、基线样本研究等多个阶段，规划产品开发全周期长达10年。
宫证清于2022年正式启动前瞻性大规模多中心注册临床试验，目前已完成超过16000人次的入组，在结束后续三年随访之后，就将进入注册上市流程，预计于2027年取得宫颈癌筛查注册证书。
“而常卫清同样是‘十年磨一剑’的产品，大概用了7年时间，经历了8个医院的大规模前瞻性的临床试验，最终才换来了药监局的认可，赢得‘中国癌症早筛第一证’。”朱叶青告诉记者。
与辅助诊断产品的临床试验相比，为什么癌症筛查产品的大规模前瞻性临床试验难度更大，却也更加硬核？对此，诺辉健康首席医学官于晓天博士指出，就临床试验规模而言，大规模前瞻性临床试验入组人数会更多，意味着人力和物力成本也会更高。
“目前在中国、美国和欧洲，只有两个肠癌产品被批准用于筛查，分别是美国的Cologuard和诺辉健康的常卫清。这两个产品的临床试验入组人数分别是9989例和5881例（最终有效的分析数是4758例）。相较之下，近期国家批准的两个肠癌辅助诊断的试剂，它们的临床规模在1200~1400例左右。”于晓天表示。
此外，根据国家药监局器审中心官方解释，此前批准的肠癌辅助诊断产品，因为没有按要求进行前瞻性的临床试验，仅进行了富集性的入组，无法提供全面的评价，因为没有阴性预测值和阳性预测值的数据，因此不能批准用于癌症筛查。
“由此可见，对比富集性临床试验，大规模前瞻性临床可以提供更为全面的评价。同时它也可以提供更为稳定的、可靠的临床结果。”于晓天说。
▌合作伙伴如何看？
对于上市后首场“西湖对弈”论坛的举办，朱叶青认为背后意义重大，也带有公司满满的诚意。
“以前，公司没有上市，也没有产品获批。那个时候，我们更多是邀请行业里的专家，从临床的角度聊聊肿瘤早筛的未来。但到了今天，我想我们的投资人还有合作伙伴，会更加关心诺辉的未来，关心我们的商业化是怎么做的。所以今年我们更多是邀请一些消费医疗领域的合作伙伴，大家一起聊一聊诺辉的成长从哪里来，这些合作伙伴为什么会选择诺辉，选择诺辉以后，他们的收益又在哪里？”在论坛开始前，朱叶青提前向记者剧透道。
诺辉健康目前拥有两款聚焦于肠癌早筛的商业化产品常卫清和噗噗管，以及2022年推出的幽门螺杆菌自测产品幽幽管。从公司最新公布的数据看，因为属性有差异，因此三款产品在不同渠道的收入贡献也有所不同。
其中，常卫清虽然最初以民营体检起步，但目前其销售收入已经由医院渠道占据主导，而民营体检端收入已不足5%；噗噗管和幽幽管则以消费医疗渠道为主，两者占比分别达到66%和78%。
“其实从我们开始做前瞻性注册临床，铁下心来拿早筛注册证的时候，就有很多人不能理解。到后来，我们和很多保险公司、互联网公司、健康管理公司合作，大家还是表示看不懂，觉得我们这些合作伙伴似乎和健康，还有肿瘤早筛并不相关。”朱叶青说，并解释称，诺辉的“X”就是大家可能都还没看到，但公司其实已经做了很多，尤其是消费医疗渠道。
那么，在这些合作伙伴眼里，诺辉产品的商业价值又在哪里？一位来自地方体检机构的与会嘉宾向记者直言，“诺辉早筛产品很受消费者喜爱”。
“结直肠癌的粪便检测常常涉及到隐私，以前体检中心并没有很好的替代产品可用，而噗噗管只要居家采样就可以使用，更加便捷；幽门螺旋杆菌在体检中心的检测同样不够便捷，比如不能立马出结果，幽幽管则很好地解决了这个痛点。”对方告诉记者。
“我们体检中心也有一些规模较大的团体客户，年检人次可以达到上万人，我们还接到过来自这样的客户的咨询，问是否有提供幽幽管的检测服务。所以我们从今年开始了和诺辉的合作。”对方表示。
优仕美地医疗创始人、消化外科医生宋科瑛认为，早筛对于结直肠癌的发现与治疗都非常重要，因此在创业之后，其一直希望能够为信任自己的患者找到一款临床可用的、合规的肠癌早筛获批产品，而诺辉“常卫清”当仁不让地成为了他的选择。“无论是产品的严谨性还是从商业获利看，这都是一款比较不错的产品。”他说。
“当发现是阳性的时候，有大约46%的客人有可能真的是阳性，而进一步确诊需要消化内镜检查。我们的日间手术中心中有超过50%的日间手术术种就是胃肠镜，所以常卫清的使用对我们的业务也带来了非常好的发展。”宋科瑛说。
作为一家大型民营医疗机构体检中心的负责人，广东省和祐国际医院体检中心主任郑敏则是重新定义了健康管理与早筛两者之间的关系，她表示称：“在为客户提供健康管理服务的时候，在检查过程中发现有肿瘤，和发现一个早期的、癌前病变的肿瘤，给客户带来的受益是截然不同的。”
“但胃肠镜还无法作为普筛手段，进行大批量人群的筛查。所以当我们发现常卫清这个产品具备高敏感性、高阴性预测值、高特异性、使用方便快捷等条件以后，我们和客户进行交流，他们都会认可这样一个产品作为肠癌筛查的补充。”她说。
▌诺辉，还在路上
“我关注诺辉好几年，但之前一直没买。最近的做空风波之后，我觉得做空报告有不少站不住脚的细节，所以趁股价下跌迅速建仓。”当被问到是否在意诺辉被做空时，上海一家私募机构的基金经理黄鹏（化名）这样告诉记者。
“其实投资无非就是看两点，市场空间以及产品壁垒。肠癌早筛渗透率仍然很低，因此市场空间巨大。并且诺辉的早筛产品也不缺壁垒，目前还没有听说有竞品开展大规模的前瞻性临床研究，所以预计三、五年内都不会有同类产品获批上市。”黄鹏认为。
不过，也有投资人持相对谨慎态度。陆明（化名）来自浙江当地的一家私募机构，并自诺辉上市起就持续跟踪公司。虽然也向记者肯定了诺辉常卫清的临床价值以及产品壁垒，并认为诺辉的商业化探索不乏亮点，包括与云鹊医疗、好医生云医疗等一些可以触达基层医疗机构的平台的合作等，陆明同时指出，市场信心的恢复并不能一蹴而就。
“就我自己而言，因为现在民营医院渠道占比较大，所以我还是希望能够实地做一些调研，看看常卫清在民营渠道端的分销情况。另外，诺辉的应收帐款很高，这有其商业合理性。但如果能够随着时间的推移，这些钱可以收回来，变成账上现金，加上审计报告的支持，同样也能慢慢打消市场的疑虑。”他表示称。
朱叶青并不讳言公司的商业化仍有不足。他希望未来诺辉能把那些有严肃医疗属性和明确临床价值，同时又适用于居家检测的早筛产品都做成快速医疗消费品，但现在不管是常卫清，还是噗噗管、幽幽管，显然离这个目标还有距离，不仅复购率低，消费者主动购买常卫清的意愿也没有那么强。
此外，虽然经过几年时间的铺垫，医院渠道从去年下半年开始起量，但公立医院依然是难啃的骨头；有成功，也经历过许多失败，诺辉一直在致力于寻找更好更优质的渠道资源，并据此将自己的商业化分成五个阶段，而现在也只是走完了一半。
“产品刚获批的第一个阶段，我们对渠道的要求只是，哪个渠道能帮我铺货，帮我们把常卫清送到用户手中就好，到第二个阶段我就希望渠道能帮我们把检测样本寄回来，这样我才能确认收入。所以到了2022年，我也不到处发（货）了，你这个渠道好，用户愿意用，并且能把样本寄回来，那我就多合作，不然我就少发点。”朱叶青告诉记者。
“今年，我觉得我们是从第二步走到了第三步，就是要优先和到检率高、回款率相对良好的渠道合作。然后到明后年，我希望这个渠道还能有可持续的增长，用户在检测之后，还会复购或推荐给其他人使用。”他说。
在更远的未来，朱叶青表示，诺辉的终极目标是要将对渠道的依赖降到最低，让用户想到癌症筛查就想到诺辉健康，想到肠癌筛查就想到常卫清，真正实现用户找产品。
诺辉，还在路上。
