前言：随着我国资本市场改革不断深入，证券行业发展面临着巨大的机遇和挑战。财联社特别开设走进券商深度访谈系列，通过对证券公司的深入交流与观察，全面展现各家的新样貌、新打法、新思路。首期走进银河证券，与公司总裁王晟，以及五大业务条线负责人展开对话，解剖银河证券的深度变化。财联社10月12日讯（记者 林坚）作为中资券商的重要发力点，海外业务是兵家必争之地。我国资本市场对外开放程度的进一步提高以及跨境业务的持续增长，更为中资券商拓展海外业务提供了良好的契机。
作为国有持股比例最高的大型券商，中国银河证券近年来在海外市场的表现格外突出，业务版图持续扩大。通过联昌并购项目落子海外“一带一路核心地区”，辐射沿线国家资本市场，助力境内外投融资便利化和资本市场互联互通。同时相继通过推动公募基金“组团出海”、搭建跨境业务平台促合作等方式，推动与东盟市场的交流合作。
银河证券的国际业务布局的成功经验在中资券商中备受关注。近日，银河证券国际业务部总经理李清华接受了财联社的访谈，她在访谈中详细介绍并分享了银河证券对国际业务的规划和展望。在李清华看来，银河证券开展国际业务，首要明确的是作为公司层面的战略定位，而非仅是业务定位。大力推动内部协同，为各业务条线“赋能”是重要抓手。
“我们围绕‘赋能’做了很多工作。对内，赋能银河证券一体化运作，打通海内外市场壁垒；对外，服务“双循环”国家战略，响应‘一带一路’倡议。此外，我们深入布局东南亚地区，也是希望深耕当地市场，和区域国家共享中国发展机遇，助力中国与东盟这两个互为最大贸易伙伴的经济体经贸关系进一步深化发展。我们并没有仅以效益为驱动，而是着眼长远，紧紧围绕国家战略开展工作。这是我们国际业务的重要使命与发展方向。”李清华进一步介绍。
资本市场作为连接企业和投资者的重要平台，扮演着促进投融资便利化的重要角色。将视野落到微观层面，例如资本市场跨境业务发展领域，我国券商大有可为。根据访谈，记者梳理了银河证券国际业务的发展思路与打法脉络。
先建桥梁，再拓业务。银河证券对于国际业务的战略性考虑，首先是提升公司服务国家“双循环”战略的能力，包括积极响应资本市场高水平对外开放和推动共建“一带一路”等，通过高质量服务获得国际投资者和企业的信任，搭建起中资券商与东南亚资本市场的业务桥梁，同时满足各类型客户国际化发展需求，准确把握国际形势和客户需求的变化，不断优化内部架构，提高协同效率，从而构建一个境内外一体化跨境服务平台。
先做扎根，再谈扩大。作为国内分支机构最多的券商，银河证券较早开始国际化布局，2011年在中国香港成立银河国际，随后在2018年开始实施联昌并购项目，通过银河-联昌将国际业务网络从中国香港延伸覆盖至新加坡、马来西亚、印尼、泰国等地，全方位进入东南亚市场，将服务资本市场双向开放的专业能力和渠道优势与东南亚当地市场需求相结合，之后进一步延伸至韩国、英国、毛里求斯等地。银河证券国际化布局紧抓机遇、稳扎稳打，为业务网络的不断扩大和国际业务的高质量发展奠定坚实根基。
先抓赋能，再绘蓝图。银河证券积极服务“走出去”和“引进来”双循环国家战略，充分发挥银河-联昌东盟地区布局优势，为实体经济发展提供有力支持，助力加强中国和东盟之间的投资联系与资金流动，在产品、投资、研究等各个业务领域全力推动海内外资本市场互联互通，得到境内外交易所、机构投资者和企业客户的肯定。
海外展业非常需要完善的顶层设计，国际业务是银河证券新三年战略规划的重要内容，在发展规划中具有至关重要的战略地位。李清华介绍说，对于国际业务，银河证券高度重视，并制定了清晰的目标，致力于通过稳健、有为的发展，深耕东南亚等“一带一路”沿线地区，筑牢国际业务高质量发展基础，拓展国际业务服务的广度深度，落实公司“三化一同”战略举措，逐步成为国内一流、国际优秀的现代投资银行。
机遇：把东南亚地区当作战略要地
党的二十大报告明确提出，要坚持高水平对外开放，加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。
今年初，一场由银河证券主办的中-东盟商业领袖峰会在新加坡召开。该峰会旨在为中国和东盟的企业、政府、金融机构的紧密沟通交流搭建起广阔平台，邀请了来自20个国家的700多位商业领军人共同探索中国-东盟产业投融资合作机遇，获得境内外主流媒体广泛报道。此外，银河证券还联合国内多家大型公募基金公司组团走访东盟多国对接需求、谋求合作，已通过设计发行联名跨境投资基金产品等方式取得多项创新性成果。
东南亚地区俨然是银河证券国际业务开展的战略要地。谈及为何选择在东南亚地区扎根而不是其他国家地区，李清华介绍称，主要有政治环境、经济环境及未来前景三个层面的考虑。
“我们在选择海外市场时，公司基于共建‘一带一路’倡议，认为东南亚地区具有重要的战略地位。在地缘政治方面，东盟地区是各方积极争取的重要伙伴，且我国与其政治关系整体良好，正朝着构建更为紧密的中国—东盟命运共同体迈出新的步伐。此外，在经济环境方面，东盟地区经济近十年来稳定增长，且随着RCEP等贸易合作框架的落地实施，中国同东盟目前已互为最大的贸易伙伴，其产业结构和中国有着比较强的互补性，中国与东盟全方位深化合作有着极大的发展空间。”李清华解释道。
除了政治、经济关系层面的沟通合作日益紧密，在银河证券看来，东盟地区市场发展潜力巨大，非常看好这片市场土壤。东盟各国政府积极出台政策，支持创新企业，鼓励外国投资者在当地投资，同时我国政府积极推进与东盟地区的创投合作，东盟已经成为中资企业全球化的首选之地。
李清华谈到，整体来看，券商在海外业务方面积极布局既是积极顺应全球化的发展策略，也是为更好服务广大客户日益增长的多元化、国际化投资需求的必然趋势。券商国际化布局响应并服务于国家战略，同时也紧密结合市场发展趋势，致力构建起全方位、高质量的跨境金融服务生态圈。
“对于银河证券而言，通过在东南亚地区的全面深度布局，银河证券将为中国企业的‘走出去’提供坚实的金融支持，更将助力中国与东盟双方的经贸合作不断迈向新的高度，为实现‘一带一路’倡议的目标贡献力量。”她说道。
挑战：打通跨地域执业的高墙
关于券商国际业务发展，一方面是牢牢把握我国高水平对外开放、积极“走出去”的机遇，另一方面也面临诸多挑战，其中就包括业务同质化严重以及境内外协同与一体化管理不足。
在李清华看来，上述问题确实存在，“目前，大部分中资券商在香港市场的业务还是以传统投行和经纪业务为主，且在海外缺乏知名度和认可度，难以实现品牌效应，同时，仅有极少数头部券商能够实现境内外业务的完全打通与跨地域执业。”
实现境内外一体化管理与业务协同对于成长为具备国际竞争力的大型投资银行至关重要。对于银河证券而言，新市场格局既为银河证券提供了难得的战略机遇，与此同时，也存在不容忽视的问题与挑战亟待解决。
李清华表示，首先是公司所面临的各国文化差异带来的挑战。由于东南亚各国在金融监管、市场情况、语言、文化习俗、宗教信仰和价值观念上各不相同，与我国也存在一定差异，对境内外员工文化融合带来一定的挑战，而文化融合的问题可能影响团队协作和战略一致性，导致不易高效率地开展跨境业务。
不过，李清华并不认为上述问题是不可越过的大山，一方面东南亚与我国在历史上交往密切，文化有许多相通之处，传统友好关系稳固；另一方面，各方对“一带一路”倡议高度认同，为各方的紧密交流、融洽互通提供了引领与保障，这就打开了业务深入的空间。
据李清华介绍，为了将文化差异带来的挑战最小化，银河证券持续加强跨地区交流，以国际业务部作为沟通枢纽，积极衔接、安排境内外业务交流活动，组织境外子公司与公司总部、境内子公司以及分支机构相互走访，深化业务交流，共享客户资源，挖掘跨境业务商机，全方位赋能境外子公司业务发展，打通境内外一体化协同发展的重要通道。
文化融合是跨境业务协同发展必须解决的重要命题，科学有效的管理机制更是跨境业务高质量发展的核心，统筹兼备二者，国际业务方能实现“大而不散”。李清华表示，目前银河证券在垂直一体化管理机制的建设方面还有待完善，但目前已经在积极推动相关工作，着力优化境内外一体化管理体制机制。
“我们通过国际业务条线的设立与完善，同时充分发挥国际业务部全面深度协同服务的重要职能，实现境外子公司及分支机构与总部之间的高效沟通协调，加强国际业务一体化协同。同时，积极构建并不断完善国际业务条线一体化管理机制，以确保境外子公司紧紧围绕公司新战略发展规划，按照国际化和市场化原则进行经营。”她说道。
李清华告诉记者，银河-联昌在东南亚当地一直享有较高的市场声誉，今年以来获得了数十项东南亚证券行业重要奖项，有效强化了银河证券乃至中资券商在东南亚市场的品牌力，同时助力银河证券在东盟资本市场进一步拓宽市场渠道覆盖，强化投资者的信任，构建起中资券商与东南亚资本市场的沟通桥梁，并将银河证券服务资本市场双向开放的专业能力和渠道优势与东南亚当地市场需求紧密结合，进一步加强中国和东盟之间的投资联系与资金流动，推动海内外资本市场互联互通。
据李清华介绍，银河-联昌在东南亚各国拥有本地员工队伍共计2000余人，涵盖了多个核心市场。在新加坡，银河-联昌作为新加坡第一大证券经纪商，提供包括机构证券、零售证券、期货、差价合约及研究等多领域服务，具有较高市场声望和地位。银河-联昌首席执行官冯瑞亮女士兼任新加坡交易所咨询委员会主席。在马来西亚，银河-联昌2022年经纪业务市场排名第一，具有绝对优势地位。在泰国、印度尼西亚、菲律宾和韩国等国家，银河-联昌的业务范围涵盖了机构证券、零售证券、期货、研究等领域，后续将持续着力加强银河-联昌在东南亚市场的影响力。
创新：探索更多业务与产品
中资券商在海外展业，需积极开拓创新，探索更多业务模式与产品，银河证券也不例外。银河证券与境内外基金管理公司合作，创新性的推出了一系列跨境互联互通ETF基金产品，分别在境内外交易所挂牌，方便境内外投资者在本国市场认购投资对方市场的产品。2022年底，首次推出亚洲低碳ETF在深圳证券交易所挂牌，2023年8月，推出银河联昌-富国越南30行业ETF在新加坡交易所挂牌。这些创新性产品得到境内外交易所和投资者的欢迎，推动了我国与东南亚等“一带一路”沿线地区资本市场互联互通。
此外，在2023年7月和8月，银河证券积极发挥东盟地区的布局优势，创新性地在参与承销的中国信达和中国人寿美元债中首次引入了众多东南亚大型机构投资者的独家订单，积极调动东盟网点力量全面参与承销，展现了银河证券在东盟地区的显著市场优势与卓越的创新意识。
李清华介绍道，这两次债券发行市场反响热烈，获得东南亚地区包括银行、基金、资产管理公司、保险公司、私人银行在内的众多高质量投资者的广泛青睐，充分展现了银河证券服务“一带一路”国家战略的能力与良好的品牌形象，获得了发行人的高度认可，取得了较大市场影响力。
在跨境财富管理领域，家族办公室正方兴未艾。为了持续巩固东南亚核心市场领先地位，实现国际业务拓展，银河证券也在香港和新加坡两地逐步建立家族办公室业务服务体系。
谈及在家办领域如何提升核心竞争力，银河证券又有何优势，为何着力在香港和新加坡拓展家族办公室业务，李清华介绍称，香港和新加坡近年家族办公室数量和管理资产规模正在大幅增加，企业和企业家越来越认可家族办公室这一独特、高效、一站式的服务模式。伴随着家办税收优惠法案等一系列政策的出台，香港和新加坡将会成为越来越多家族办公室的理想落户地点。
在李清华看来，家族办公室服务行业具有广阔的发展前景。银河证券的优势在于，公司的国际化战略布局为银河国际与银河-联昌在香港和新加坡同时拓展家族办公室业务奠定了坚实基础，且财富管理业务已基本布齐全产品线，具备为客户提供专业的全方位、个性化金融服务的专业素质与业务能力。
“我们也设立了机构业务条线，架起了境内外市场的桥梁，着力于打造银河特色的境内外一体化机构业务，为家族投资人提供更为多元化的投资渠道和机会。”李清华补充说道。
在海外展业的证券公司，要建立起国际化战略视野，统筹安全与发展，以更好的在全球范围内进行资源配置、提供客户服务并做好风险管理。无论业务怎么创新，合规风控、风险管理是贯穿始终的“安全绳”。券商在海外业务布局中，如何进行风险管理？在海外市场如何确保合规经营？李清华也向记者提供了银河经验。
“我们采取一系列措施建立了科学、全面、有效的风险管理体系，包括实施分级管理、明晰管理定位、明确职责分工以及派驻境外风险管理人员等策略，从多维度构建了对境外子公司的垂直管理机制。经过多年的实践，银河证券、银河国际和银河-联昌三方已经建立起了密切的联系和高效的协作体系，在重点风险管理环节可以实现对风险的能监测、能计量、能管控。”
李清华进一步介绍道，后续公司将继续研究如何进一步发挥总部的指导与管理支持作用，以在海外业务布局和发展过程中更加有效地识别、评估和应对风险。同时，银河证券在海外市场始终严守合规底线，全面深入了解和遵守当地金融法规，及时建立相关规章制度，积极与当地监管机构合作交流，并通过专业团队培训和内部自查等手段不断强化合规意识，以提供安全可信的金融服务，维护公司声誉，降低潜在合规风险，以实现公司国际业务的高质量发展。
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